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Noleggio, opportunità imprescindibile

Roma, 13.12.18

Il noleggio a lungo termine continua a crescere di volumi e si sta imponendo anche tra i clienti privati. Per i dealer, sempre molto scettici verso questa formula di acquisizione, è un’occasione da non trascurare. Per non rimanere ai margini.

 

di Marco Di Pietro, Ceo di Axed Academy

Il noleggio a lungo termine è la formula di acquisizione che si sta imponendo sul mercato come soluzione di mobilità innovativa e gradita da sempre maggiori schiere di utenti. Ormai non sono soltanto le grandi aziende, quelle con parchi auto più numerosi, a scegliere il rent, ma anche le imprese di medie e piccole dimensioni, le ditte individuali, i liberi professionisti e gli artigiani. E persino i privati. Il canale retail è quello che offre maggiori opportunità di sviluppo, anzi… praterie sconfinate a cui possono attingere le reti di distribuzione. Perché il cliente privato non ha come punto di riferimento le grandi organizzazioni di vendita del noleggio e nemmeno i broker che costituiscono la sottorete dei player del comparto, bensì il concessionario ufficiale.

Obiezioni da respingere

È infatti il dealer il riferimento naturale e spontaneo per il cliente privato, per ogni necessità di mobilità, dalla vendita alla manutenzione. Il problema consiste in una forte resistenza da parte dei dealer che ritengono la soluzione del long rent un’attività a scarsa marginalità (nella vendita e nel post-vendita), e che non permette di fidelizzare il cliente. Non sono vere entrambe queste affermazioni. Il noleggio a lungo termine, come qualsiasi attività commerciale, basa il suo indice di gradimento sulla soddisfazione del cliente: sia sotto gli aspetti economici (la convenienza rispetto all’acquisto diretto e la certezza dei costi ripartiti in un’unica rata mensile) sia sotto quelli assistenziali (l’eliminazione di qualsiasi problema di manutenzione ordinaria o straordinaria attraverso un intervento rapido ed efficace, senza incrementare i costi concordati in sede di stipula del contratto). È proprio quest’ultimo aspetto in cui le reti ufficiali possono fare la differenza: se è vero che i noleggiatori preferiscono appoggiarsi a reti di assistenza indipendente per questioni di costi, il cliente assolutamente no: poter disporre dell’alternativa ufficiale è sempre preferibile per l’utilizzatore, per questioni di competenza e affidabilità.

Certo, il contratto con i noleggiatori prevede una marginalità nettamente inferiore, però garantisce volumi e flussi costanti in officina. Se la qualità del servizio è la stessa che viene riservata ai clienti che acquistano, l’utilizzatore del noleggio, specie se privato, libero professionista o ditta individuale, continuerà a servirsi del fornitore concessionario ufficiale per i prossimi contratti di noleggio a lungo termine. Il grado di soddisfazione reale dell’utente retail sul noleggio è molto inferiore a quanto viene sbandierato dalle grandi organizzazioni del noleggio. Prova ne è il fatto che il tasso di fidelizzazione al brand del noleggio è nettamente inferiore a quello che si registra sui brand automobilistici. Perché il rapporto tra noleggiatore e cliente tende a diventare conflittuale, soprattutto in occasione di un momento chiave: la restituzione del veicolo a fine locazione. È questo il momento in cui i noleggiatori creano aree di marginalità per il loro business a discapito del cliente: una rigorosa perizia sui danni a fine locazione porta alcuni player del mercato a fatturare al cliente importi medi su ogni singolo contratto superiori ai 1.500 euro. Di fatto quindi vanno a incrementare il loro guadagno, generando però insoddisfazione nel cliente. Perché alcuni danni rilevati avrebbero potuto essere sistemati utilizzando la kasko. Ma sono molti i clienti che non conoscono questa opportunità: l’intervento di un dealer ufficiale, che segue puntualmente la manutenzione dei clienti di noleggio, sarebbe in grado di informare con anticipo il cliente della necessità di una verifica preventiva, almeno un paio di mesi prima della scadenza del contratto, così da intervenire correttamente sugli eventuali ripristini necessari, con il minor impatto economico possibile sul portafogli dell’utilizzatore.

Allargare gli orizzonti

Il noleggio a lungo termine è un business che potrebbe modificare sensibilmente anche il fatturato del postvendita in termini di vendita dei ricambi (tranne nei casi in cui il noleggiatore provvede all’acquisto diretto dei ricambi per proprio conto e attraverso i suoi canali preferenziali). Sono ricambi ad alta marginalità e rotazione (lubrificanti, filtri, cinghie, pneumatici, spazzole tergi) che servono per la manutenzione ordinaria e che non necessitano dell’utilizzo di personale d’officina particolarmente qualificato (e quindi con costi per il dealer modesti in relazione al fatturato aggiuntivo).

Il noleggio a lungo termine è il futuro della distribuzione, nel solco di una mobilità moderna che utilizza l’auto “a consumo”, (dal car sharing cittadino al noleggio di lungo periodo con possibilità di cambiare modello per brevi periodi a seconda delle necessità effettive): chi, tra le reti di vendita, non intende adeguarsi, rischia di essere confinato ai margini del mercato o di scomparire. Lo dimostrano i numeri degli ultimi anni: le immatricolazioni crescono al ritmo di due cifre percentuali ogni 12 mesi.

Nella prima parte di quest’anno il noleggio a lungo termine ha mostrato segnali di crescita importante, seguiti al +20% fatto registrare nel 2017. Fino ad agosto il comparto aveva accumulato oltre 40.000 contratti in più rispetto al 2017. A settembre e a ottobre, però, c’è stata un’inversione di tendenza che, secondo gli analisti di Dataforce, non è strutturale. Il NLT ha risentito dei contraccolpi sul mercato dovuti al cambiamento dei sistemi di omologazione dei veicoli (le nuove norme WLTP) e del passaggio dalle Euro 6B alle Euro 6D-Temp e successive. Il fenomeno ha portato a un allungamento dei tempi di consegna, con conseguente mancate immatricolazioni, un fenomeno che dovrebbe attutirsi nell’ultima parte dell’anno. A fine dicembre, il comparto avrà immatricolato oltre 275.000 vetture, con un tasso di crescita del 6,1% rispetto allo scorso anno. Non dimentichiamo che, nel periodo di crisi del mercato, il noleggio a lungo termine non raggiungeva le 150.000 unità. Quale comparto del mercato dell’auto ha mai avuto tassi di crescita così importanti?

In caso di pubblicazione, indicare sempre: “Elaborazione Dataforce su fonte Ministero Infrastrutture e Trasporti e ACI”.

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