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Noleggio a privati e professionisti: solo il bello del possesso

Roma, 01.09.16

Saranno almeno 25.000 i clienti privati che quest’anno sono passati al noleggio, abbandonando la proprietà. Perché, finalmente, le proposte commerciali sono commisurate alle esigenze della mobilità delle famiglie e non solo delle imprese

– Speciale Auto e Flotte aziendali 2016

Il 2016 è stato l’anno della definitiva consacrazione del noleggio a lungo termine ai privati. Un mercato piccolo, per il momento, ma dal potenziale enorme. Partiamo dai numeri. Da gennaio a settembre sono state immatricolate in Italia 1.435.000 automobili, di cui 887.000 a privati (62%). Secondo una recente indagine di Findomestic, circa il 40% dei privati ricorre al credito al consumo per finanziare l’acquisto dell’auto. Si tratta, quindi, di automobilisti che, per comprare l’auto, ragionano prevalentemente in termini di budget mensile di spesa.
Il noleggio rappresenta un’evoluzione del concetto, perché abbina la parte finanziaria ai servizi di gestione dell’auto, riunendo il tutto in un unico canone mensile. Il canale dei privati, in termini di possibilità di crescita, ha il maggior potenziale in assoluto, perché l’Italia è tuttora uno dei Paesi con il parco circolante più obsoleto. Per esempio, le vetture dall’Euro 0 all’Euro 3, cioè le maggiori candidate alla sostituzione, sono ancora 15 milioni (il 42% del parco italiano). Avere finalmente un’auto sempre nuova ogni anno, oppure ogni due, tre, quattro o cinque, con la (quasi) certezza assoluta che la spesa rientrerà nel budget mensile prefissato, sta sempre più diventando la giusta soluzione.
Quanti sono i privati che ricorrono al long rent? Secondo l’Aniasa nel 2015 furono oltre 10.000. Una cifra modesta, se paragonata agli oltre 62.000 clienti aziendali del noleggio a lungo termine (con parchi auto di varie dimensioni, dalle micro-flotte ai parchi di diverse decine di migliaia di unità). Ma un volume che ha rappresentato comunque una crescita del 300% rispetto al 2014. E nel 2016? Secondo il forecast di Dataforce, quest’anno i privati “convertiti” al noleggio saranno non meno di 25.000.
Ma chi sono i privati che sostituiscono la proprietà con l’affitto? Dalle indicazioni raccolte nel settore e dai broker, questa clientela è costituita prevalentemente da utilizzatori di veicoli di dimensioni contenute, city car o utilitarie, con utilizzo soprattutto cittadino e con una percorrenza massima che raramente supera i 10mila km/anno; molto spesso sono le seconde auto ad uso familiare o il mezzo preferito da fasce di popolazione sotto i 35-40 anni.

Privati e professionisti
Occorre però chiarire il concetto di “privato”. Nelle statistiche, il privato è colui che intesta l’auto al proprio codice fiscale, mentre “azienda” è la titolare di una partita iva, anche le ditte individuali. Per queste ultime, ma anche per tutti i professionisti (come gli avvocati, i notai, i commercialisti o alcuni artigiani) non è definibile quanti di loro immatricolano come privati e quanti utilizzando la loro partita iva. Sono a tutti gli effetti privati anche i dipendenti delle grandi aziende che utilizzano la propria auto anche per lavoro e che si fanno restituire le spese dall’azienda con il rimborso chilometrico. Tutte queste categorie di automobilisti rientrano, per i noleggiatori, sotto la direzione commerciale dello “small business”. Prevalentemente i privati hanno come punto di riferimento il concessionario d’auto. Il quale, negli ultimi tempi, sta cambiando pelle: da semplice venditore d’auto si sta trasformando in un vero e proprio “consulente di mobilità”. Dunque diventa sempre più in grado di proporre ai clienti soluzioni di mobilità alternativa, come il noleggio a lungo termine.
Il 70% dei concessionari oggi può formulare un preventivo di long rent, se non immediatamente, al massimo nell’arco delle 24 ore. Le case automobilistiche, infatti, stanno spingendo molto sulla proposizione di formule di noleggio (basate su piattaforme gestionali delle captive di noleggio, oppure mediante accordi con società di renting di emanazione bancaria) e sulla conseguente formazione dei venditori. È recente, per esempio, l’attivazione del preventivatore “user friendly” Leasys Touch, che consente a tutti i concessionari FCA di preparare con pochi rapidi passaggi un’offerta di noleggio a lungo termine in tempo reale. Anche ALD Automotive ha aggiornato recentemente il suo quotatore con una nuova release che offre moltissime funzionalità e maggiore elasticità nella gestione delle offerte.

Nuovi prodotti, nuovi canali
I canali di distribuzione del noleggio ai privati, però, non sono soltanto le concessionarie. Alcuni noleggiatori hanno creato delle strutture commerciali apposite, oppure operano attraverso una rete di broker (in particolare ALD Automotive) , oppure ancora hanno creato un network di negozi a marchio (per esempio Drive Different di Car Server), oppure ancora hanno stretto partnership con gruppi bancari per la proposizione del noleggio lungo termine attraverso gli sportelli bancari (per esempio, Sifà con Bper Banca, LeasePlan con Subito Banca Store, del Gruppo Unicredit, Car Server con le Banche di Credito Cooperativo, Leasys con Banca Intesa e Arval che fa cross selling con le filiali di BNP Paribas).
Altri due canali di distribuzione del noleggio ai privati sono il web e gli ipermercati. ALD Automotive ha creato una sua vetrina con il portale di e-commerce Hurry!, attraverso il quale pubblicizza i suoi prodotti di noleggio a lungo termine più adatti alla clientela retail (RicariCar, ALD Permuta, Easy12/24), ma propone anche la vendita dell’usato ex noleggio.
Il tema dell’ingresso del renting negli ipermercati è una delle più interessanti novità del 2016: le grandi catene della Gdo sono un formidabile punto di aggregazione di potenziali clienti privati, e non solo. Il ragionamento dei noleggiatori è semplice: occorre essere presenti dove sono i consumatori. E siccome non necessariamente i privati si recano dal concessionario d’auto con una certa frequenza, ma la spesa per i generi di consumo la fanno tutte le settimane, ecco nascere gli accordi con gli ipermercati. Per esempio, Car Server ha siglato una partnership con Coop Lombardia per proporre a tutti gli associati Coop il programma di noleggio a lungo termine Drive Different (che è lo stesso che la società di renting emiliana propone nei suoi “negozi” di Assago MIlanofiori, Reggio Emilia e, prossimamente, Roma).
IperMobility, invece, è il nuovo progetto sulla rampa di lancio in questi mesi che ALD Automotive ha realizzato assieme alla catena Finiper. Il noleggio a lungo termine per privati e liberi professionisti sarà quindi disponibile nei 28 centri commerciali della Grande i. Con il vantaggio, per i privati, di poter consegnare in permuta il proprio usato ottenendo una valutazione secondo i criteri delle quotazioni di Quattroruote, che può essere utilizzata come anticipo e per ridurre l’ammontare del canone di noleggio. Quello dell’usato è infatti uno dei problemi più sentiti dal cliente privato, un tema che alcuni altri noleggiatori affrontano in maniera meno efficace rispetto ad ALD, perché propongono un semplice contatto con un commerciante disponibile al ritiro. Interessante notare che IperMobility è una proposta in co-branding che dà visibilità anche al marchio del noleggiatore, perché il logo è “IperMobility powered by ALD Automotive”.

Provane quattro e poi scegli
Un’iniziativa innovativa dedicata ai clienti privati è quella lanciata l’estate scorsa da LeasePlan: si chiama 4Seasons ed è realizzata in collaborazione con Fiat. In sostanza propone un contratto di noleggio a rotazione della durata di 12 mesi, eventualmente prorogabile. 4Seasons permette di “assaggiare” il noleggio a lungo termine per un anno, ruotando quattro tipologie di vetture della gamma 500: la 500 berlina, la 500 cabrio, la monovolume 500 L e la crossover-suv 500 X. Si sceglie con quale modello iniziare e, successivamente, ogni tre mesi, lo si sostituisce. Per esempio, la 500 L per le vacanze estive, la 500 cabrio per la primavera, la 500 X per l’inverno e i weekend in montagna e infine la 500 berlina per il tragitto casa-ufficio per i restanti mesi. Al termine del primo anno, si può proseguire il contratto scegliendo tra le quattro proposte quella che è risultata più adatta alle proprie esigenze di mobilità. Il canone, ovviamente, è uno solo e varia solamente in funzione del chilometraggio complessivo. LeasePlan propone anche un altro prodotto più convenzionale di noleggio a lungo termine: PrivatePlan. Durata da 36 a 48 mesi, pacchetto di servizi completo, tre tagli di percorrenza (10-15-20 mila km/anno), integrazione della dotazione di accessori/servizi (navigatore, gomme termiche, vernice metallizzata, auto sostitutiva) con maggiorazione di pochi euro sulla rata.
RicariCar di ALD Automotive, invece, punta sulla flessibilità delle percorrenze. Perché è un sistema “pay per use”: si stipula il contratto di noleggio scegliendo l’auto, stabilendo una percorrenza chilometrica base e, in caso di necessità, si acquista una ricarica da 100, 200, 500 o 800 km (ricarica Start&Go), oppure i tagli da 500 e 1.000 km sono disponibili come Ricarica Share, e possono essere condivisi con altri clienti ALD RicariCar.
Per i privati, Leasys propone la soluzione della pronta consegna (un tema molto sentito dal cliente privato): si chiama Take Away e propone una selezione di modelli disponibili immediatamente. Cui si aggiunge, ed è una novità di fine ottobre, Be-Free, una formula di noleggio ai privati della durata di 48 mesi che può essere interrotta senza alcuna penale dopo 12 mesi. La proposta prevede “di serie” soltanto i servizi essenziali, per contenere la rata. A richiesta si possono inserire pacchetti manutentivi e servizi assicurativi ulteriori. Drive Different di Car Server è una formula di noleggio ai privati molto flessibile. Come in tutte le proposte destinate al mercato retail, i canoni comprendono l’Iva (che il privato non può detrarre), la durata può arrivare a 60 mesi, la percorrenza è personalizzabile e permette addirittura di trovare auto in pronta consegna già targate: una sorta di “chilometri zero” che, una volta sbrigate le pratiche amministrative, possono mettere al volante il cliente anche in sole 48 ore.

Convenienza sì, ma non fiscale
Insomma, quasi tutti i principali player del mercato del noleggio a lungo termine sono partiti alla conquista del mercato retail (tranne Arval, che però ha in rampa di lancio novità interessanti). Stando ai primi riscontri, le formule funzionano bene perché i player hanno compreso che l’approccio del cliente privato è molto diverso da quello della clientela business. Occorre maggiore flessibilità nella proposta, canali di distribuzione differenti, capacità di gestire l’usato e una comunicazione specifica. Il tema fiscale non ha alcuna rilevanza per il privato, mentre conta molto il contenimento della rata, la trasparenza nella gestione del contratto e la presenza dei soli servizi indispensabili. Molto bello sarebbe formare i consulenti di noleggio (diretti, broker e venditori di concessionarie) nella comparazione dei costi degli acquisti in proprietà rispetto al noleggio, un argomento sul quale bisognerebbe investire molto di più di quanto si fa adesso. Un altro tema importante è quello dell’assicurazione: molti potenziali clienti temono di perdere la classe di merito del bonus malus acquisita con anni di guida virtuosa. In questo caso i noleggiatori sanno comunicare correttamente che la polizza si può congelare per ben cinque anni, quindi il primo contratto di noleggio, se alla sua chiusura si volesse tornare alla proprietà, non fa perdere la classe di merito.

In caso di pubblicazione, indicare sempre: “Elaborazione Dataforce su fonte Ministero Infrastrutture e Trasporti e ACI”.

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Dataforce è la società leader europea di analisi del mercato automotive, attiva a livello internazionale in 41 Paesi, che ha come obiettivo quello di fornire all’industria automobilistica informazioni ad alto contenuto qualitativo con la più profonda segmentazione dei canali di vendita, utilizzando sofisticate piattaforme di business intelligence e i migliori sistemi di reportistica. Forniamo inoltre il database di contatto più aggiornato e completo delle società italiane in possesso di autoveicoli aziendali e sviluppiamo ricerche di mercato e progetti di consulenza. Dataforce Italia ha sede a Roma mentre il nostro Headquarter è a Francoforte sul Meno, in Germania.

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