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Seconda vita per l’ex NLT – Quattroruote Auto Aziendali Dicembre 2017

Roma, 27.11.17

I noleggiatori a lungo termine possiedono una tipologia di usato che tutti i clienti cercano: anzianità ridotta, percorrenze certificate e tipologie di modelli di gran moda. Ma la maggior parte di questi veicoli sono ceduti ai commercianti. Negli ultimi tempi, però, anche il NLT si sta attrezzando per la vendita diretta

Quest’anno i noleggiatori a lungo termine immetteranno sul mercato dell’usato quasi 200.000 veicoli, di cui circa 150.000 con meno di 4 anni d’età e con prezzi di rivendita medi che oscillano nella fascia più apprezzata dagli acquirenti di auto di seconda mano: da circa 7.000 a 15.000 euro. Si tratta di vetture perfettamente ricondizionate, con una storia manutentiva certificata e, soprattutto, omologate secondo normative antinquinamento recenti (molte le Euro 5 e abbastanza frequenti le Euro 6). Insomma: l’ex noleggio è una delle più interessanti fonti di approvvigionamento di veicoli usati. Anche perché si tratta in larga misura di modelli molto richiesti dal mercato: il noleggio a lungo termine lascia infatti libera scelta al cliente di affittare il modello che preferisce. Dunque nelle flotte dei noleggiatori si trovano con facilità suv, crossover e auto ibride, ossia proprio quella tipologia di vetture che fanno gola a tutti e che il mercato dell’usato offre con parsimonia.

Anzi, chi cerca veicoli di questo genere con un’anzianità relativamente ridotta, oggi non può far altro che rivolgersi a questa tipologia di provenienza. Perché in concessionaria l’usato fresco è ormai quasi esclusivamente composto da km zero (che usato lo è solo sul certificato di proprietà) più qualche rara “demo”, mentre le transazioni tra privati solitamente riguardano veicoli ben più anziani (8,8 anni è la media ufficiale, con chilometraggi reali molto elevati, quando non vengono scaricati in frode alla legge e a danno del consumatore). L’unica alternativa per il cliente è rivolgersi all’usato ex noleggio a breve termine, che però è costituito da veicoli con età inferiore a un anno (il defleeting tra i rent-a-car avviene in genere fra gli 8 e i 10 mesi e che, a causa dell’invasione di km0 sul nostro mercato, non sempre ha un prezzo che ne giustifichi l’acquisto a fronte di quanto si può pagare oggi una km0. Vita breve, dunque, ma intensa: in pochi mesi le auto che provengono dal NBT sono state guidate da centinaia di automobilisti diversi, che sicuramente non hanno prestato la massima cura nell’utilizzo.

L’usato giusto

L’acquirente “tipo”, cerca un’auto di seconda mano non troppo anziana, con un chilometraggio “giusto” e che non riservi brutte sorprese per qualche anno almeno. L’identikit corrisponde proprio alla tipologia di usato che arriva dal NLT. Peccato però che di questi 200.000 veicoli, soltanto una quota modesta (il 9% secondo le statistiche ufficiali di Aniasa, relative al primo semestre di quest’anno) giunge tra le mani degli acquirenti finali privati senza ulteriori  intermediari.

Già, perché una parte molto consistente dell’usato ex noleggio continua a essere smaltito attraverso canali professionali: commercianti e concessionari, con formule differenti che tra poco analizzeremo. Quest’anno il 75% dell’usato ex NLT è transitato direttamente nelle mani dei commercianti, il 15% ha preso la strada dei mercati esteri (radiazione per esportazione), l’1% è stato acquistato da aziende estranee al commercio e, appunto, il 9% da privati. Queste quote sono più o meno le stesse degli scorsi anni: soltanto l’export è leggermente diminuito.

Eppure, come ben sanno gli addetti ai lavori, la rivendita dell’usato è un canale di business importante e redditizio, cui i noleggiatori in passato hanno messo in secondo piano a favore del loro core business, ma che ora invece è finalmente e giustamente considerano il passaggio fondamentale per ottenere la famosa quadratura del cerchio.

Scommessa sul futuro

Il remarketing è una delle fasi più delicate dell’intero business del noleggio a lungo termine: prevedere con precisione e in anticipo quale sarà il valore di un’auto al momento della rivendita non è facile, ma è un’attività che i noleggiatori svolgono con grande attenzione. Su questa “scommessa” si basa una fetta consistente del margine di profitto del core business. Insieme a questo, i noleggiatori sanno bene che l’usato può contribuire in maniera molto positiva anche alla crescita dell’immagine aziendale e alla reputazione del loro brand. E soprattutto che il business della rivendita diretta può migliorare il loro margine di contribuzione. Tant’è che molti di loro hanno iniziato a creare veri e propri brand dell’usato che iniziano a svilupparsi e a diventare noti nel panorama del mercato: ALD Car Market, Usato LeasePlan (fino allo scorso anno il brand era CarNext), Usato Arval (oltre alla partnership con l’operatore specializzato Ariel Car), Leasys Clickar sono solo alcuni esempi.

Ma torniamo ai numeri: dei 200.000 veicoli che quest’anno usciranno dalle flotte dei noleggiatori a lungo termine (circa 20.000 dei quali saranno veicoli commerciali), almeno 60.000 avranno un’età inferiore ai due anni e percorrenze complessive variabili tra i 30.000 e i 50.000 km. E in larga misura saranno vetture Euro 6. Questa tipologia di veicoli consente un risparmio sul prezzo di listino del nuovo di circa il 40%. Citycar e utilitarie costituiscono oltre un terzo delle proposte commerciali dirette dei noleggiatori, le medie di Segmento C (la categoria della Fiat Tipo e della Volkswagen Golf, per intenderci) rappresentano una quota analoga, mentre una su quattro è la quota di medie-superiori e grandi. Il diesel, come da sempre avviene nelle flotte, costituisce l’80% del parco in vendita. La presenza delle ibride è ancora bassa (meno di un’auto su cento), ma sicuramente superiore alla media del mercato di seconda mano nel suo complesso.

Dal web al negozio

Lo sviluppo del business dell’usato da parte dei noleggiatori segue due direttrici fondamentali: l’e-commerce e la creazione di network di vendita specializzati, spesso in partnership con alcuni dealer più strutturati. È il caso, per esempio, di ALD Automotive, che sul versante del web ha sostenuto la nascita del canale The Hurry!, che funziona a meraviglia sia nella vendita del noleggio a lungo termine, ma ancora più efficace si sta rivelando nella distribuzione dell’usato ex noleggio (con prezzi che fanno riferimento alle quotazioni di Quattroruote scontate fino al 30%). La partnership con alcuni dealer, invece, si sta rivelando fondamentale nella vendita “fisica”. Si chiamano ALD District o Mobility Store e sono punti vendita brandizzati ALD che propongono usato ex noleggio ricondizionato e garantito. Il sistema ALD usato si completa con la piattaforma di e-commerce dedicata ai commercianti (e marginalmente ai privati) chiamata ALDcarmarket. In pratica è un sistema di aste on line, dove le vetture vengono proposte per lotti o individualmente.

Anche le ultime novità organizzative di ALD Automotive hanno un impatto sul remarketing: Base ALD, nuovi punti di vendita che rappresenteranno la punta di diamante dell’azienda, commercializzano anche l’usato.

Se ALD è stata uno dei primi operatori a credere nella creazione di un circuito virtuoso per la rivendita dell’usato, Leasys non è da meno. Il suo brand è Clickar, nato come portale di aste online e poi cresciuto anche nella commercializzazione “fisica”. Clickar.biz è un portale b2b utilizzato anche da altri grandi nomi del noleggio, in particolare alcuni primari rent-a-car. Per dare un’idea del volume delle transazioni, basti pensare che i commercianti registrati su Clickar.biz sono 15.000. Uno dei vantaggi per gli operatori che acquistano è che possono avvalersi dei servizi finanziari erogati da FCA Bank. Attualmente Leasys dispone anche di un network di una ventina di negozi brandizzati per la commercializzazione ai privati del suo usato. I Clickar Point recentemente sono stati rinnovati con un layout di struttura più moderno. Ma la quota maggiore delle vendite, naturalmente, è indirizzata ai dealer della rete FCA.

Arval ha sempre avuto un modello di business di gestione dell’usato a sé stante: negozi di vendita a marchio Arval, una partnership storica, consolidata e di grandi volumi con la società di distribuzione dell’usato Ariel Car e, naturalmente, l’utilizzo delle piattaforme di aste online. Sembra che in un prossimo futuro la società controllata da BNP Paribas intenda crescere nel b2c. Lo farà con un progetto che dovrebbe portare una ventata di novità al settore.

LeasePlan da oltre dieci anni gestisce la rivendita dell’usato in maniera scientifica, attraverso il brand CarNext che è stato per lungo tempo una divisione autonoma all’interno dell’azienda. Oggi il sistema ha cambiato nome in Usato LeasePlan (per valorizzare la corporate identity). Anche per LeasePlan la commercializzazione avviene in larga parte attraverso le aste online (un metodo che accorcia sensibilmente le tempistiche di smaltimento), basate sulla piattaforma CRI (Car Remarketing International), che consente di gestire tutte le attività e i processi di vendita, dalle quotazioni alla valorizzazione degli stock, dalle ispezioni alle perizie, fino ai trasporti e alla logistica. Sul versante dei clienti privati, Usato LeasePlan dispone di un numero verde specifico, campagne promozionali dedicate e un nuovo outlet di vendita a Parco Leonardo, nei pressi dell’aeroporto di Roma Fiumicino.

In caso di pubblicazione, indicare sempre: “Elaborazione Dataforce su fonte Ministero Infrastrutture e Trasporti e ACI”.

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