Marktforschung wird zum Dialog

Was nutzt es einem Fuhrparkleiter, den Interviewern von Dataforce Rede und Antwort zu stehen? Und welche Vorteile können Flottenmanager in Zukunft von Dataforce Fleetbase, der größten Fuhrparkdatenbank auf dem Markt, erwarten? Interview mit Christoph Freiherr von Gleichen, Geschäftsführer der Dataforce GmbH, über die Vorteile von transparenten Märkten und einem verbesserten Dialog zwischen Anbietern und Nachfragern.

Seit wann arbeitet Dataforce im Flottenmarkt?

Unsere Fuhrparkdatenbank „FleetBase“ ist das älteste und mit Abstand größte Automobilpanel in Deutschland, es existiert schon seit 1992. Wir haben damals gesehen, dass Dienstwagen einen Marktanteil von 45 Prozent einnehmen, aber keiner hatte auch nur einen Hauch von Ahnung über diesen Markt. Fuhrpark, das war nur eine Kostenstelle. Es gab keine Zeitschriften damals, keine Fuhrparkmesse – für diesen Markt waren wir Geburtshelfer, treibende Kraft – das begann alles mit unseren Zahlen. Das wichtigste war: Transparenz. Oder wie Henry Ford sagt: „Wenn Informationen fehlen, wachsen Gerüchte.“ Das war die Situation.

Was waren die größten Irrtümer in dieser Zeit?

Auf Hersteller- und Händlerseite glaubte man tatsächlich, mit Dienstwagen Geld zu verlieren. „Wenn ich einen Wagen gewerblich absetze, wird mehr Rabatt erwartet – ich verkaufe lieber privat“, war die gängige Meinung. Keiner machte sich die Mühe, genauer auf die Margen zu schauen. Wenn man innerhalb von acht Jahren statt eines privat genutzten Autos drei neue Fahrzeuge an einen Unternehmer liefert und deren Finanzierung auch noch übernimmt, haben sie eine deutlich bessere Rendite. Zudem können sie an den zurückkommenden Gebrauchten noch Geld verdienen. Dieses Triple-Play ist heute Standard – nur damals hat uns das keiner abgenommen.

Wie stellen Sie die Transparenz her?

Ursprünglich waren für FleetBase rund 40.000 Interviews die Basis, heute rufen wir im Jahr zwischen 80.000 und 100.000 Fuhrparkleiter an. Die höhere Fallzahl erlaubt uns, viel genauere Auswertungen vorzunehmen. Auch regional: Wir können einen Bedarf bis auf das Einzugsgebiet eines einzelnen Autohändlers herunterbrechen, so dass der sieht, wie er sich aufstellen muss, um Firmenkunden optimal zu betreuen. Zudem können wir auch Flotten regionale Vergleichsdaten liefern.

Was sind die Eckdaten im Markt der Flotten?

Im Lauf der Zeit haben wir viel mehr kleine Fuhrparks mit aufgenommen, so dass wir den Unterschied zwischen großen und kleinen Flotten viel genauer beobachten können. In Deutschland gibt es insgesamt ungefähr 2,2 Millionen Unternehmen – viele davon sind 1-2-Personen-Firmen. In unsere Auswertung nehmen wir Betriebe ab fünf Fahrzeugen auf, das sind bundesweit ungefähr 300.000 Betriebe – wir befragen also etwa ein Drittel des Marktes, das ist schon sehr viel.

Was hat FleetBase bewirkt, was nutzt Marktforschung im Flottenbereich?

Im Vordergrund steht die Transparenz. Die Hersteller haben erstmals überhaupt gesehen, dass der Markt für Dienstwagen eine sehr stabile und planbare Größe ist. Ein Privatwagen wird in Krisenzeiten gerne ein bis zwei Jahre länger gefahren. Wenn ein Firmenfahrzeug aber Teil eines Mitarbeitervertrages ist, in dem der Anspruch fixiert ist, nach drei Jahren ein neues Fahrzeug zu bekommen, dann wird das in der Regel eingehalten.

Als der Markt transparenter wurde, haben die Hersteller ihre Angebote besser auf die Bedürfnisse der Flotten abgestimmt, was die Produkte selbst und die Finanzierung betrifft – auch die Rücknahme von Fahrzeugen gehörte plötzlich dazu. Ebenso wurden Service und Beratung für Flottenkunden ausgebaut, Verkäufer wurden geschult. Zudem traten Dienstleister wie Leasinggesellschaften, Telematikanbieter und Tankstellenbetreiber auf den Plan, die spezifische Angebote entwickelten – es zeigte sich überall eine wesentliche Professionalisierung. Da kamen Prozesse in Gang – Zeitschriften sind entstanden, Messen, der Markt ist offen und transparent.

Was ist der Nutzen für die Teilnehmer, die sich doch immerhin mindestens eine Viertelstunde Zeit nehmen müssen, um Ihre Fragen zu beantworten?

Das ist ein wichtiger Punkt. Wir nehmen die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen der Fuhrparks auf, wir erheben und bündeln Ideen und Anregungen, werten diese aus und stellen die Ergebnisse den großen Playern im Markt vor. Unsere Kunden, die Hersteller, Versicherungen, Leasinggesellschaften, Tankkartenanbieter und viele weitere Dienstleister, aber auch Medien und Messen, können mit validen Daten ihre Produkte viel besser auf die einzelnen Fuhrparks und ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden. Oder: Ein Hersteller sieht etwa, ob in einer bestimmten Region ein Potenzial ist, für das er bisher keine Beratungs- und Serviceangebote bereithält.

Beispiel?

Das kann ein attraktives Businesspaket sein, das kann eine neue Gebietsaufteilung sein, die besseren Beratungsservice für Firmenkunden gewährleistet. Das kann aber auch ganz kurzfristig sein, etwa eine Änderung der Leasing-Vertragsgestaltung, weil neue rechtliche Rahmenbedingungen herrschen – und da will der Anbieter wissen, was die Fuhrparkleiter über die neuen Formulierungen denken.

In Zukunft sollen Flottenmanager stärker profitieren.

Ja. Demnächst werden wir unseren Interviewpartnern Vergleiche von Fuhrparks untereinander zur Verfügung stellen – wenn möglich direkt aus der Region, so dass sie sehen, wo sie stehen. Wir werden dieses Angebot automatisieren, so dass wir auf Knopfdruck die Auswertungen parat haben und besser streuen können. Alle die daran teilnehmen, sollen an der Markttransparenz teilhaben.

Wie groß ist die Akzeptanz Ihrer Befragungen?

Wir sind bisher immer auf gute Resonanz gestoßen, viele Fuhrparkleiter waren gerne bereit mitzumachen. Uns hilft, dass uns die Leute seit vielen, vielen Jahren kennen – die wissen, dass wir keinen Schabernack mit diesen Daten treiben. Wir müssen aber die Daten immer wieder frisch abfragen, sonst leidet die Qualität.

Wie geht es weiter?

Wir wollen FleetBase immer mehr zu einem Produkt machen, das auch für die Fuhrparkbetreiber interessant ist. In 2019 werden wir da einige Projekte umsetzen. Klassisch kennt Marktforschung nur eine Richtung: Die Antworten des Flottenmanagers landen mithilfe des Interviewers und unserer Auswertungstools beim Auftraggeber. Wir wollen diesen Ablauf in einen Dialog verwandeln, bei dem der Befragte die Möglichkeit hat, mit dem Auftraggeber über uns zu kommunizieren und seine Bedürfnisse und Wünsche einzubringen…

… Marktforschung 2.0…

… so ähnlich. Es muss jedoch von den Fuhrparks ausgehen – wir wollen nie den Leuten etwas aufdrücken. Und das heißt für uns: Viel Entwicklungsarbeit, viele Schulungen. Ich bin davon überzeugt, dass wir Werkzeuge entwickeln – Befragungen, Newsletter, Onlinepräsenzen, Seminare, Workshops – mit denen wir auch für Fuhrparkleiter ein noch besserer Ansprechpartner werden. Wenn wir von den Flottenbetreibern Anstöße aufnehmen und weiterreichen, werden wir zum Vermittler. Ich sehe uns in der Mittlerrolle – nicht kommerziell, wir verkaufen ja selbst nicht, sondern bieten einen Austausch: Lasst uns die Dinge zusammenbringen. Das ist die Vision für das zukünftige Produkt.

Was sind die Themen, die Fuhrparkleitern besonders unter den Nägeln brennen?

Nun: Schadensfallregulierung, Führerscheinprüfung, Rücknahme – das sind die Dauerbrenner. Das Thema Diesel haben die Flotten viel gelassener gesehen als die Politik. Überhaupt stellen wir oft fest, dass der Gesetzgeber den privaten Autobesitzer fokussiert – die eigentlich spannenden Umbrüche finden allerdings in den Fuhrparks statt. Zum Beispiel das Thema „alternative Antriebe“: Da werden auf einen Schlag ganze Firmenarmadas umgestellt, die Subventionspolitik sieht aber den Privatmann als Motor. Es gibt sehr viele Firmenchefs, die nach vorne denken, doch es wird ihnen nicht leicht gemacht.

Herr Freiherr von Gleichen, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

Foto: © Pixabay / geralt

Christoph Freiherr von Gleichen

Die Dataforce Verlagsgesellschaft mbH wurde vor über 20 Jahren gegründet. Mit 85 Mitarbeitern aus 27 Nationen alleine in Deutschland und einer Niederlassung in Italien unterstützen wir unsere Kunden inzwischen weltweit bei ihren Planungen und Analysen im Bereich Firmenkunden. Unsere Datenbanken wachsen jeden Monat um Millionen Fahrzeuge, die es unseren Kunden ermöglichen, ihre zukünftigen Marketing- und Vertriebsstrategien zu planen und zu steuern. Angesichts der großen Herausforderungen denen sich die Automobilindustrie gegenwärtig stellen muss, sind valide und aktuelle Daten und Informationen essentiell für den zukünftigen Erfolg dieser Industrie. Diese Transparenz herzustellen ist die wichtigste Aufgabe der Dataforce.